Mijn vader zei begin 1980 tegen me: “Je moet de sales uit en de inkoop in.” Ik vroeg hem: “Waarom?” Ik was gek op de winkelvloer, kon goed verkopen en de kaderopleiding bij V&D was cool. Ik dacht eigenlijk: dat zegt hij omdat hij zelf inkoper is bij Blokker. Maar nee, zo is mijn vader niet. Zijn antwoord was: “Als inkoper moet je ook weten hoe het verkocht moet worden, het voegt dus een dimensie toe aan je baan.” In de vele jaren dat ik inkoopfuncties had, heb ik dit antwoord altijd onthouden en er ook naar gehandeld. Ik vroeg me altijd af: hoe ga je het verkopen en aan wie?

Technisch gezien is het vak inkopen nog niet zo oud en kent het een aantal ontwikkelingsfasen. Het inkoopontwikkelingsmodel van de TU Eindhoven beschrijft zelfs zes fasen waarin een inkoopteam kan verkeren. Het meest primaire wat je kunt doen is gewoon bestellen. Daarna komt de fase van een beetje meer onderhandelen over een lagere prijs. In het derde stadium ga je intern meer afstemmen, waarna je de externe samenwerking gaat zoeken en processen gaat verbeteren. Ga je echt professioneel te werk dan kom je via fase vijf, waarbij het om de ketencoördinatie gaat, in de ultieme wereld van fase zes: de strategische inkoop, die draait om het creëren van toegevoegde waarde. 

In welke fase sta jij met de inkoop? Men zegt wel eens: ‘Shit in, shit out’, en dit geldt zeker voor het vak inkopen. Als je troep inslaat, zul je nooit goede spullen verkopen. Bedenk: welke waarde voegt het gekochte toe aan je winkel, je merk? Hoe relevant is het voor je klant? En wat verdien je eraan?

Inkopen is een serieuze business geworden, een vak dat om specialisme vraagt! De romantiek van lekker reizen, aandacht krijgen van de verkoper, nieuwe culturen snuiven en op je gevoel wat inkopen, en dat alles tegen het licht van de vrijblijvendheid van wel of geen succes hebben, is voorbij. Veel retailers zien het als een showstopper en de teloorgang van de branche dat inkopen zo rationeel is geworden. Ik ben het daar niet mee eens. De ketenomkering, waar we het al tien jaar over hebben en waarbij de klant leading is, dwingt inkopers vandaag tot een businessgedreven inkoop. Natuurlijk met oog voor styling en design, maar altijd met het belang van de consument in het achterhoofd.

Inkopen zal zeker een feestje worden als je dat gericht doet op basis van een zeer uitgebreide verkoopanalyse en een goed verkoopplan. Vergeet hierbij vooral niet je af te vragen: aan Wie en Hoe ga ik het verkopen? Wat voegt hetgeen je koopt toe aan je winkel- of klantwaarde? Krijgt de Sales het verkocht? Wat hebben ze daarbij nodig? Betrek je organisatie bij de opbouw van je assortiment; involment geeft meer commitment en verhoogt de verkoopkansen. Laat je gerust leiden bij de inkoop, maar laat je daarbij vooral niet te veel emotioneel verleiden! En hou zelf de regie in handen.

Veel wijsheid en plezier op de beurzen en een succesvolle verkoop in 2012! 

(Leestip: Inkoop, een nieuw paradigma, door Gerco Rietveld, betiteld als ‘Managementboek van het Jaar 2010’)

Twitter Harry_Bijl