Hilmar Mulder is hoofdredacteur van weekblad Grazia, onlangs verkozen tot tijdschrift van het jaar. Tien kwartalen op rij wist zij met Grazia stijgende verkoopcijfers te behalen, zowel in de losse verkoop als op de advertentiemarkt.

Is verkopen topsport?
“Ja, voor wie topresultaten wil behalen wel, want het is een actieve bezigheid. Bij ons zit het sportieve gedeelte voornamelijk in het stuk vóór de daadwerkelijke verkoop. Namelijk een blad maken dat uit de schappen knalt en zichzelf verkoopt. Dit doen we door minstens één spraakmakend verhaal te maken en door een aantal foto’s te publiceren waarover iedereen het heeft. Zeker met een weekblad moet je blijven verrassen. Je kunt na een deadline niet achterover gaan leunen en denken: zo dat was een goed nummer. Het volgende nummer moet weer net zo goed zijn. Je verkoopt namelijk altijd op je laatste product.”

Een topverkoper kan niet zonder…
“Een gedreven team dat met bruisende ideeën komt. En daar wil ik ook voor vechten. Door zelf het goede voorbeeld te geven merk ik gelukkig dat mijn enthousiasme en energie worden opgepikt door de rest van het team. Ook moet je een passie hebben voor datgene wat je verkoopt. Ik zou niet iets kunnen verkopen waar ik niet achtersta. Huichelen kost namelijk heel veel energie.”

Wat is de grootste fout die je kunt maken?
“Je te veel focussen op de concurrentie. Je grootste concurrent is namelijk de consument die in de winkel beslist wat hij wel of niet koopt. Je moet dus de consument overtuigen, en niet de concurrent. En daarvoor moet je je eigen kracht gebruiken. Als je te veel kijkt naar wat anderen doen, loop je het gevaar te dicht naar elkaar toe te kruipen. Onderscheid jezelf liever van de rest, durf te experimenteren binnen je formule om niet in een sleur te raken.”

_{Foto: ANP Kippa - Freek van Asperen}